皆さんの仕事の「可能性」を語れますか?
仕事がマンネリで面白いクライアントに出合わない。
そんなことに直面したことありますよね。
私はもともと大阪生まれの大阪育ちで、30数年前、和歌山での仕事は、新参者としてのスタートでした。私見ですが、保守的で排他的な和歌山、しかも縦横の結びつきの強さ、しかも、新参者は誰もがそうですが、地理的に不案内、しかも営業経験のない私はどうすればいいのか?誰もが経験することだと思います。私自身非常に考え込んだ時期もありました。そこで考え込んで、そして気付いて起こした行動が、大きな通りの誰もが出入りする「道路沿いの営業」ではなく、通りの裏や町の裏?誰もが営業には行こうとしない不毛のエリアに見えるところ?適当な言い方が思いあたりませんが、あえて言うと「道路沿いの営業」に対して「溝沿いの営業」でした。誰もが手をつけていない、つけようとしないクライアント、広告慣れ(広告への距離が遠いと思いこんでいるクライアント)していないクライント、話を最後まで興味深く聞いてくれるやさしいクライアント、営業的には道路沿いのレッドオーシャンに対してブルーオーシャン状態だったような気がします。中小のスーパーに営業に行った時は、「社長はおられますか」?「社長は裏の田んぼで草むしりしているよ」!というような調子で、企画書を田んぼの畦道で見せながらの営業が始まります。道路沿いの先輩方が行う応接間のソファーでの営業ではなく立ち話の営業がほとんどでした。逆に手振り身振りを大きく使えるので、逆に説得力があったのかもしれませんが!奏功して「溝沿いの営業」で得たことは大きかったように思います。例えば、道路沿いのクライアントに対して、溝沿いのクライアントは成長度が高く、事業に対して前向き、チャレンジ精神もある、何よりも夢をもって情熱的。ですから広告のプランの組み立てをお互いでブラッシュアップしていける、そしてそのブラッシュアップするプロセスがまたパートナー意識を高め、信頼関係を深める。自然とお互い親密な長いお付き合いのできる関係づくりができたりします。皆さん!飛び込み営業でクライアントの玄関先で会社やお店の面構えを見て踵を返していませんか?そして自分自身で仕事やクライアントの可能性を見限ったりしていませんか?非常に無責任なことだと思いますが。
皆さん、仕事の「点線面」を描けますか?
仕事の拡がりや深みを生むにはどうしたらいいか。
ぜひ考えてみてください。
少し手前みその話になりますが、リビング新聞の営業を通してずっと意識していたことがあります。仕事に関わる「ヒトモノコト」すべてを「点線面」で結びつけて大きく広げよう、そしていつも意識して「ヒトモノコト」に「点線面」の戦術をもって深厚拡大する営業!その事例の一つとして「溝沿い営業」から某大手美容関係のクライアントの「CI・VI」の策定とすべての広報プロモーションを総括的にプロデュースしたことがあります。当然、外へ向けてのPRやブランディング、また内に向けての人材研修を含めたインナーブランディングすべてのことプロデュースしていました。
また某大手公益事業関係では、当然、溝沿い営業ということではないですがヒトモノコトへの「点線面」営業としてうまくいった事例がございます。紙面のちょっとしたスペースから1P・2Pそして4P、最終的には8Pへと営業拡大でき、8P広告がシリーズ化していたこともございます。因みにその頃はそのシリーズの8P紙面のコピーも書いていました。そのような食い込みもあって、ほとんどのイベントや制作物全般もプロデュースしながら、新聞社として突然変異的には、TVCM総額一億円近い予算のプレゼンも大手広告会社など競合他社をおしのけ獲得したこともございます。決して自慢話ではございません。「ヒトモノコト」でつくる「点線面」の戦略の話をさせていただいているだけのことでございます。皆さん!仕事で関わる「ヒトモノコト」をその時その時の「点」で終わらせていませんか?それはもっと深く広く関るべきクライントを裏切ることになっていませんか?
株式会社和歌山リビング新聞社 代表取締役社長 西田 弘
(株)和歌山リビング新聞社代表取締役社長。(株)リビングリレーションズ代表取締役社長。ソーシャルカルチャーネットワーク(株)代表取締役社長。一般財団法人リビングソーシャルプロジェクト代表理事。NPO法人コミュニティマネーわかやま理事・大人大学推進協議会会長・日本宇宙少年団和歌山分団長。